Att sälja med precision
När Lagerlings förmedlar ett hem är målet oftast maximal exponering för att locka många spekulanter och skapa tryck i budgivningen. Samtidigt finns situationer där en mer lågmäld och kontrollerad försäljningsprocess är att föredra, där säljaren prioriterar lugn, integritet och diskretion.
– Alla gillar inte insynen som kommer med en offentlig visning. Då är underhandsförsäljning en mer sofistikerad väg att gå, säger Anne-Cathrine Arph, mäklare på Lagerlings.
Ungefär en tredjedel av Lagerlings bostadsaffärer sker under hand. I praktiken innebär det att hemmen matchas mot utvalda spekulanter ur kundregistret. Det handlar inte sällan om köpare som söker något utöver det vanliga och som är beredda att både vänta och betala för att få hemmet de verkligen vill ha. För att underhandsförsäljningar ska bli framgångsrika krävs djup marknadskännedom och ett nära örhållande till köparna. Där spelar Lagerlings hundraprocentiga fokus på Östermalm och Djurgården en avgörande roll.
– Vi vet precis vilka som söker vad, vi träffar de här människorna dagligen, vilket innebär att vi kan vara oerhört träffsäkra. Vid underhandsförsäljningar jobbar man med precision i stället för masskommunikation, man skjuter med kula i stället för med hagel, säger Anne-Cathrine Arph.
Det stora kundregistret gör det möjligt att snabbt och effektivt koppla rätt köpare till rätt objekt.
– Dyker det upp 300 kvadratmeter vid Karlaplan, vet vi exakt vilka som bör kontaktas. Samma sak med 200 kvadratmeter i Villastaden, men då är det en lite annan målgrupp.
Den typen av träffsäkerhet är svår att åstadkomma utan lång erfarenhet och djup förståelse för både marknaden och människorna i den. Anne-Cathrine Arph inledde sin mäklarkarriär i början av 1990-talet, mitt under brinnande ekonomisk kris.
– Det var en tuff period för branschen, men också karaktärsdanande. Jag tror det hjälpte mig att bli en bättre mäklare. Mina största styrkor är att jag är lyhörd, erfaren och ruskigt envis. Vissa affärer tar tid, och de måste få göra det.
Underhandsförsäljningar innebär ofta fler visningar, vilket kan göra att affären tar något längre tid än en traditionell försäljning. För många säljare upplevs det ändå som både smidigare och mer personligt, eftersom varje steg kan anpassas efter deras situation och önskemål.
– Vid underhand sker allt i den takt som säljaren önskar. Och säg att man vill sälja men inte flytta ut förrän ett halvår år senare, då finns oftast en större förhandlingsvilja kring det.
Även köparna uppskattar den lugna och genomtänkta processen. Det rör sig ofta om upptagna personer med fulla kalendrar, där flexibilitet och ett personligt bemötande blir avgörande. Exklusiviteten i att vända sig till en specifik krets skapar dessutom en särskild dynamik. De som söker ett unikt hem och bjuds in till specialvisningar upplever ofta en starkare motivation att fullfölja affären. Att slutpriset inte blir offentligt är ytterligare en aspekt som värdesätts av många.
Men underhandsförsäljning är inte alltid rätt väg.
– För bostäder i ett mer brett segment, omkring 100 till 150 kvadratmeter, tycker jag att den öppna marknaden är ett bättre val. Till de lägenheterna finns betydligt fler potentiella köpare och då vill man att så många som möjligt ska komma och titta.
För Anne-Cathrine Arph själv väntar belöningen alltid i slutet av processen.
– Mitt jobb är fortfarande som allra bäst när jag får se rätt person kliva in i sitt nya hem. När det klickar mellan köpare och säljare och båda är lika nöjda med bostadsaffären.
Text: Hugo Rehnberg
Foto: David Thunander
